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罗冰生解铁矿石谈判得失大企倒卖致命
2006年7月31日 9:40  来源:中国工业报
   1个月前,旷日持久并以意外涨价19%结束的铁矿石谈判,使得中国将为此多付出100多亿元新增成本。

    中国消费了国际市场上三分之一以上铁矿石,但并没有获得大买家应该获得的定价权。这场被称为中国已经掌握了话语权的谈判,为何出现了这样的结局?

    7月28日,中国钢铁工业协会二季度钢铁工业运行情况通报会上,面对媒体“问责”,情绪有些激动的中国钢铁工业协会常务副会长罗冰生决定把历时半年的铁矿石谈判从头说起。

    中国企业在最后关头的失守,最大的原因就是亚洲其他钢铁企业的“放水”。但据罗冰生介绍,个别有长期协议的钢铁企业与贸易商高价倒卖铁矿石,是直接影响谈判的致命伤。

    谈判三步走

    铁矿石价格谈判从去年11月份开始,到今年6月20 日正式达成涨价19%,历时六个多月。罗冰生说,谈判主要分为三个阶段。

    第一阶段:去年11月到今年3月,是供方三巨头和需方三家企业三对三的谈判,供方要求大幅度涨价40%以上,需方要求降价,双方僵持不下,没有突破。

    第二阶段:今年4月到5月,谈了三轮,焦点和主导权开始转移到了中国,中方开始与三方进行一对三的谈判,供需差距开始变小,但仍不能取得一致,中方开始主导谈判的全过程。

    第三阶段:5月15日开始到6月20日,CVRD与德国蒂森克虏伯达成了粉矿涨19%、球矿降3%、块矿待定的协议,中方坚持要考虑中国市场,对不同质量产品要采取不同的价格,但在谈判过程中,亚洲一些钢铁企业陆续接受了这个涨幅,由于亚洲价格的出现,中国进一步谈判的空间丧失,于是接受了这个涨幅。

    从罗的介绍中可以看出,在第二个阶段,中国企业开始走向前台,主导谈判,这在以往是没有过的情况。以往中国价格跟随亚洲价格,而亚洲价格都是由日本企业确定。中国企业在最后关头的失守,最大的原因就是亚洲其他钢铁企业的“放水”。

    “出现这样的结果,根本上是供需关系决定的,我们有得有失,但得是主要的。”罗冰生说。

    罗认为虽然最终结果是涨价,但这并不等于中国的企业不成功。他说,中方企业主导了整个谈判过程,话语权基本掌握在了中方,但话语权不等于决策权。中国的谈判的意见和观点,引起了社会各界的广泛关注,对方决策时也很重视,谈判整个的节奏和重点,都是围绕着中方来进行的。另外,经过中国钢厂的努力,供方40%的涨幅要求没有实现,在谈判中中国钢厂统一行动,体现了行业协调与企业自律的力量。

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