在全体员工的努力下，借助丰富的渠道资源、优秀的人才队伍、安全稳定的银行系统，工行在贵金属业务市场成绩显著。

    今年，工行贵金属业务各项任务指标较去年同期有较大提高，贵金属系列产品不断丰富，品牌影响力继续加大，产品市场反响热烈，市场份额稳步上升，继续保持了快速增长的良好势头。

    细分黄金市场实现黄金业务专业化经营

    黄金本身兼具特殊的商品与货币属性，这决定了其市场有别于其他金融市场。中国工商银行通过不断开拓黄金产品市场，满足不同群体需求，赢得了更多的市场占有份额。

    根据市场参与对象的差别，根据企业客户从事黄金投资的目的与定位，工行细分了产金企业、用金企业、金商企业等市场，推出不同的黄金产品、营销渠道等；根据个人黄金投资者藏金、投资理财等需求差异，工行设计了不同的黄金产品，以满足客户需求。

    培育贵金属业务客户形成稳定的参与主体

    国内黄金市场发展起步晚，工行充分重视贵金属业务产品的市场培育工作。在各类黄金新产品推出后，工行借助社会媒体、广告、银行网络培训、客户经理介绍等方式，使客户尽快了解熟悉产品，激发他们参与贵金属业务产品的兴趣；同时不断加强产品品牌建设，提高客户对工行产品的认知度。

    制定市场营销策略保持市场领先地位

    针对不同客户类型，工行制定了不同的市场营销策略：一是做深大型企业市场。以大型贵金属公司、投融资类金融机构、集团公司等为目标，培育和开拓高端客户市场。二是做大中端企业。主要以黄金采矿、生产、精炼等企业客户为中心，发掘多方面需求，提供优质可靠的专业化服务。三是做强潜力客户。以个人客户、机构投资者等实物和投资需求为核心，做强潜力客户市场，确立可持续发展的市场竞争地位。

    1.营业网点渠道。今年以来，工行贵金属团队提出了贵金属产品销售必须从源头、从渠道抓起的营销战略，充分发挥全行网点理财中心作为营销和宣传主渠道的作用，将销售渠道扩展到全国所有二级分行及各主要支行及县支行，将实物金条调拔至销售网点，以方便客户购金、提金，全面提高销售覆盖面；同时，对购买实物金条的客户提供保管箱及代保管业务，做好跟踪服务以及延伸服务。目前，全行所有网点都可以进行对公及个人实物黄金交易，全国34家分行的主要营业网点都开始生产和销售“如意”金条，产品覆盖率达97％。

    2.客户经理渠道。为加快推动法人客户贵金属产品的销售工作，工行提出了以对公理财中心的建设为基点，结合公司、机构部门进行联动营销的策略，使从网点一线到对外拓展部门的营销网络形成营销合力。由客户经理进行开户营销、产品推介、建立和维护客户关系等工作，深度挖掘客户需求与客户价值，并根据客户的不同情况，采取差异化营销和服务策略；通过上门走访有资产理财、保值需求的法人客户，详细介绍工行贵金属业务产品，宣传黄金的保值增值功能和投资收藏价值。同时，利用客户经理渠道狠抓面向优质客户的营销工作，以工行贵金属产品线为主题，积极主动营销，重点营销大克数品牌金条、套装品牌金条和代理实物黄金交易产品，扩大工行贵金属业务的整体影响力。